Кому доверить правовую поддержку. Взгляд изнутри.
Кому доверить правовую поддержку. Взгляд изнутри.
Вопрос выбора правового консультанта – это не только «головная боль» заказчика, нуждающегося в такого рода услуге, это также вопрос самопозиционирования для самой юридической компании.
Поиск грамотного юриста – процесс структурированный, в основе которого лежит необходимость заказчика в разрешении возникшей проблемы или неудовлетворенность ходом дел в компании. В основе обращения к тому или иному консультанту лежит ряд моментов. Во-первых, желательно, чтобы сотрудники потенциальных клиентов знали о существовании консультанта, оказываемых им услугах и его координатах. Во-вторых, информация в «открытых» источниках должна быть четко обозначена под проблемы клиента и, например, в поисковых системах появляться в первой десятке сайтов. В-третьих, необходима отлаженная процедура обработки поступившего консультанту обращения и детально продуманная презентация услуг.
Клиент в большинстве случаев заранее не может определить детальное содержание консалтинговой услуги; он ориентирован скорее на результат. Фактически заказчик совершает покупку исходя из своего представления об оказываемой услуге, а также с учетом дополнительных сведений, к которым относятся: информация о компании, рекомендации, оформление информации об услуге, цена предложения.
Запросив информацию от одного или нескольких консультантов, клиент должен выработать критерии своего выбора. Прежде всего, он хочет услышать, как решается именно его проблема. Часто консультанты предлагают стандартные решения, не заботясь об их адаптации к конкретному клиенту. На практике это проявляется в представлении коммерческого предложения без учета особенностей бизнеса потенциального заказчика. Но иногда встречаются случаи, когда клиент не понимает, в чем суть его проблемы, и в качестве таковой видит ее последствия. В этом случае консультант на основе своего опыта должен вначале установить такие «проблемные зоны».
Клиент хочет получить от юриста решение своих проблем, а не стопку бумаги в качестве отчета или «неисполнимый» судебный акт.
Проанализировав факторы, влияющие на покупку консалтинговых услуг клиентом, можно рассмотреть процесс продажи консалтинговых услуг консультантом. По мнению автора, конкурентными преимуществами на рынке консалтинга являются:
эксклюзивные разработки;
опыт аналогичных разработок;
наличие внутренних разработок.
Под эксклюзивностью услуг понимается то, что либо их на рынке предлагает ограниченное количество консультантов, либо это массовая услуга, но общеизвестно качество выполнения ее консультантом.
Опыт аналогичных разработок. В данном случае интересы клиента совпадают с интересами консультанта. Последний заинтересован в тиражировании своих наработок по отрасли, а клиент получает гарантию знания консультантом специфики его предприятия.
Наличие внутренних разработок. Это достаточно важный аспект деятельности юридической компании. Клиенты считают, что консультант должен обладать высокими профессиональными знаниями, в том числе и в их отрасли. Юрист до прихода к клиенту должен уже на 50% иметь готовые разработки по оказываемым услугам в рамках проблемных правоотношений.
В заключение хотелось бы еще раз отметить, что консалтинговая компания прежде всего должна четко сформулировать, какие услуги она может оказывать, чтобы решить проблемы клиентов. Только выстраивание всех элементов структуры продвижения юридических услуг на рынок, главными из которых являются бренд и система его поддержки, позволяет получить постоянный поток заказов на консалтинговые услуги.
Партнер ЗАО Юридическая компания “Генезис”
Коликов Владимир Владимирович
